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來源: 品牌行銷匯 Brand Marketing Hub

各行各業，不是站久就是你的
也不是努力就一定會有好的結果
所謂的 #專業
建立在面對自己的工作時拿出該有的
「負責」以及「績效」

#負責 是把事情做完
#績效 是把事情做好

我在前公司擔任業務主管時，曾經培訓帶領直播團隊，從一開始「單純介紹商品」直播型態，什麼都不懂業績簡直只有一個慘字；後來觀察其他大台(丟丟妹、公主派對、阿清、楠哥⋯)怎麼做，得出「叫賣型」的直播是目前銷售成效最好的直播方式，但要叫賣這件事情有一道心房必須突破，於是乎我直接實際示範並彙整成功與失敗經驗，輔導溝通，與直播團隊一同轉型，從一檔只有三張單成長為一檔近百萬的業績。

一個看似簡單在手機前面叫賣的過程，需要的是極度專業的多種能力，我們可用簡單的起、承、轉、合來看：

❶ 「起」 #顧客洞察力：就像電視節目一樣，喜歡看吳宗憲的節目跟喜歡看陳文茜節目的人一定長得不一樣，直播組主跟整個team必須很清楚知道收看他直播的人是什麼樣子的樣貌。這會影響什麼時段直播以及選品。打個比方，你今天要賣一個鍋子給你的觀眾，其中是一群小孩介於國小到高中的媽媽們，那麼你切入點就是：這咖鍋子如何在「最輕鬆」的情況下煮出「健康的菜」，而這個鍋子還很「耐用」。媽媽的時間很珍貴，煮完菜他可能必須去整理家裡洗衣，盯孩子的功課…直播主要清楚的知道你的消費者擁有什麼樣子的問題需要被解決。可以透過看一下觀眾的個人臉書動態牆，或是聊天中得知，甚至更專業的公司會有相關的數據分析團隊可告訴你這些事情。

❷ 「承」 #商品演繹力：承上一點，要如何呈現這個鍋子的耐用以及健康，可以跟廠商討論，比如說要大火燒這個鍋底嗎？還是要拿鋼刷刷鍋內？要拿出近期用不好的鍋子會有什麼後果的新聞，或是SGS的認證⋯ 再來講到「最輕鬆」，對於媽媽們擔心的，不外乎是鍋子很重、鍋子不好顧、不好養、不好洗，或是在烹煮的時候容易沾鍋… …等。把消費者的痛點用直播方式盡可能的模擬出來，更能將觀眾帶入直播的情境中，打開耳朵聽你在說什麼，讓他們不禁一直說出：「對我有這樣的困擾沒錯！我覺得我要試試看你的方式。」自然你的成交率就會提高。

❸ 「轉」 #臨場反應力：直播大部分都不是預錄的，一開機直接赤裸裸呈現在觀眾面前，你的喜怒哀樂、講錯話，都有可能一起牽動讓正在看直播的消費者情緒，甚至憤怒。喜歡你的會在下面幫你一起讚聲，也會有故意來鬧場的人，這時就考驗直播主的臨場反應力及EQ。另外，直播現場也可能出現各式各樣的問題，例如網路不穩定、手機收音收不到、人數往下掉、收單不如預期、標價標錯、商品示範的時候不配合⋯等，都考驗著直播主當下要怎麼反應找出最適合的解決方式。我建議可以多觀察其他大台直播主的直播方式，留言一些你的問題，看直播主以及他的小編們都是怎麼處理，當然不是叫你去挑釁他們。

❹ 「合」 #業務成交力：直播非常非常非常的累！你跟朋友去唱KTV 3小時，出來可能都啞掉覺得累，而直播主常常是一個人不停的講不停地講，連續講了兩三個小時，是非常考驗體力及聲帶的；因此，聰明的直播主懂得如何在最適合的時候收單，甚至他必須連講什麼關鍵詞就可以造成什麼樣子的回覆都非常的清楚。並非所有的標都可以像想像中那麼美好，收單收很快，也會有預估失準的時候，直播主必須要拋餌，測試哪裡出了問題，並且試圖解決，如果真的都無法解決，就必須果斷決議提早cut，不用花太多時間在這一標上，轉往下一標。

直播就是「演」一場戲，有經驗的直播主從骨子裏就是演員，讓觀眾看不出破綻。

記住！千萬別落入消價迷思，認為直播就是要最低價，當然演是要這樣子演，但實際上在起定價、殺價的過程，抓到讓消費者看了覺得很有感、但其實又不會賠上你自己的毛利。行話一句：必須要懂得生存下去。

直播主珍貴在於如何用「價值」消滅「價格」認知。

當然直播的眉眉角角非常多，一篇絕對是說不完的。直播主是成功主因之一，但後勤團隊包含小編、場控、客服⋯等都是關鍵點，缺一不可。如果開課，可能可以開個五堂⋯如果有興趣的團友，未來可以系列出文🤓

P. S. 丟丟妹 賣的東西真的品質好，去年有幸與她合作，在策劃的過程中她是非常嚴肅認真的態度面對，先試用了大概一個多月以後確定是好的效果，才跟我們敲定合作。

對企業而言，無論是否啟動數位轉型，無論以多大力度、速度推動轉型變革，都面臨風險與不確定性。但大多數時候，不轉型的風險是確定的，轉型的收益是不確定。對大多數企業而言，轉型的動力不是因為收益可預期，而是不轉型的成本難以忍受。時至今日，推動企業轉型的通常不是自己的CIO或CEO，而是競爭對手壓力或者Coronavirus，對大多數企業而言，數位轉型不是因為喜歡變化，而是不得不變化。

張小懿：大家下午好。我來說一下美的數字化轉型的情況。我們做數字化轉型最終是為了用戶，為了更好的用戶體驗。我們知道用戶體驗跟全價值鏈的方方面面都有相關，所以我們數字化轉型，就是要用數據驅動全價值鏈。還有智能化轉型，把我們的產品，從形態上用軟件驅動，加上內容和服務的模式。

　　實際上，我們的轉型有幾個階段，第一個是數字化1.0，是2013年開始，指導思想是統一，一個美的，一個體系，一個標準。第二個階段是我們的雙智階段，就是智能產品+智能製造，主要做了有大數據，移動平台，智能製造這些。第三個是T+3的變革，驅動了我們數字2.0的轉型，T+3是我們內部的代號，把美的生產層層分銷模式，到市場訂單模式。解決了把結果管理型，轉換為業務支撐的過程。第四個是把數字化結合起來。

　　實際上，現在的數字化的技術，尤其是近幾年的AI技術，讓我們有機會跟用戶更近。以前澳門美的離用戶比較遠，基本隔離在整個渠道，整個經銷商體系之外。這個是我們現在整個營銷體係做的美雲銷變革。中間不僅僅是數字化能力，實際上把我們的物流能力售後服務能力，金融能力，所有的能力集中到著各種台上面來。

　　這個中台建設的時候，我們的消費者或者真正的零售商側重於服務好用戶，其他所有的由美的來做。比如不需要庫存，不需要物流能力，不需要售後服務能力，訂單過來後，每一單都有美的送到家來順便安裝，就這些的體驗。這個是售後服務的數字化過程，也是一樣，現在全國有將近10萬個售後工程師，全部在線使用APP，跟我們的用戶和美的之間，比如整個的預約，路徑的跟踪，收費的透明全部在線實現了。這個是我們利用5G+工業互聯網，對我們整個運營，從產品的研發，到製造，到工業鏈到物流客服，整個持續不斷的優化，也產生良好的效果。

　　這裡我舉幾個例子。工業互聯網就不講了，我們跟別人不一樣的是，我們有機器人( 14.750 , 0.24 , 1.65% )。第一個，我們能力是這幾年持續不斷開發了很多工業軟件，現在除了ERP財務模塊之外，全價值鏈在自研上，比如我們的PLM數字化工藝，還有APS平台，美的營銷、物流、客服。

　　為什麼我們花那麼的精力做數字化平台呢，因為我們也是被逼的，我們數字化能力必須跟上。必須我們APS開發過程，是因為我們T+3變革後，整個市場過來的訂單都是變成小批量，非常碎片化的訂單，它的不確定性很高，批量越來越小，甚至我們做了C端有單台的過程，但是這樣的訂單過來要求對交期更高，以前給渠道一、兩個月沒有問題，現在給消費者一、兩個星期不干了，對我們製造要求更高，成本還不能提高。

　　我們原來整個的APS系統不滿足要求，我們現在要去變革，第一個我們找到原廠，研究的很多國際大廠的解決方案，在市面上找不到，因為我們的中國，尤其是美的製造，比較有特色，製造的深度比較深，就是我們空調都是實際到的製造的深度，由鋼板等等，現在所有市面上APS解決方案讓我們把物流結構扁平化，把這些外包過去，或者是從外部採購，去組裝計劃，這不可能，因為美的也是核心競爭力，所以我們自研，現在我們的增長速度是過去的十倍，包括我們所有供應商的計劃全部一鍵排出來，再經過供應鏈的雲端進行在線和所有的共供應商進行合作。

　　第二個是我們把數字化的能力跟自動化能力進行了深度的融合。我們開發了不僅僅是工業軟件，也開發了集成平台，也做了網官，對我們製造的柔性非常大，效率很大，提升很多。我們很多製造過程的工藝，每一個產品是不一樣的。以前剛剛講是轉廠，效率不大。現在是通過數據里通過仿真和大數據，自動的調到最優。舉個例子，我們空調打個螺釘，每個螺釘型號都不一樣，原來靠工人，現在不一樣，機器人自動的掃上，柔性的工藝和柔性的製造。

　　第三個能力是5G+互聯網融合。5G在工廠裡融合比較多，現在沒有大面積給推廣，但是他能解決幾個問題。第一個問題是通過SA和切片技術，能夠替代原來的。第二個是高帶寬傳輸，給我們的移動化設備的通訊，跟機器人需要高帶寬實施通訊達到很大的幫助，當然他的挑戰也是比較明顯。第一個是資費問題，第二個是整個小型化和成本的問題。

　　第四個能力是AI廣泛應用。現在AI不僅僅用在工藝設備的調優上面，用在整個品質上，用在整個強度上。現在在我們的內部，在工業互聯網裡建了AI雲，雲上面有云作為基礎，實際上在工廠裡的AI部署現在不需要IT人員或者技術人員干預，由工廠的人員自動的就能夠去把相片照下來，確定哪個是好哪個是不好的，兩、三天就能上線。這個非常靈活。

　　第五個是數據孿生的應用。我們現在把美的整個業務過程，形成數據，把這些數據用管理的模型去給它進一步分析，形成透明化，在經過AI或者大數據的算法，把算法融入進去，形成美的數據的孿生。數字世界的美的可以做很多的假設的可能，比如市場的變化，訂單的預測，我們供應鏈的情況，在這個說話用算法預測出來，找到最優的方案，在反饋回現實世界的美的。現在管理也是千人千面的駕駛艙進行自動找人，自動預警模式。

　　另外一個轉型，比如我們的控制模塊，紅外線的攝像頭和AI語音模組和室溫傳感器等，形成了我們新的智能兒童空調，小朋友比較喜歡，大人也比較安心。另外還有智能燃氣灶，和炒菜機器人，我們的菜譜跟我們普通看到的菜譜不一樣，不僅僅有這些配套，裡面融入了很多大廚的經驗，一鍵就能驅動。這是產品的變革。

　　另外，我們大數據的應用。根據環境，根據用戶的喜歡，在用雲管家自動計算模式，比如熱水器和空調，一天能節約2度電。現在國家電網感興趣，跟我們合作。我們不僅僅對這些電器改造，另外，我們也有很多的客戶夥伴，共同打造懂你的智慧生活。這個是我們階段性數字化轉型的成果，我這裡不一一念了。

　　我們今年的整個的重點是在原來產品戰略基礎上，進一步全面數字化和智能化的戰略。這個是我們工業互聯網，不僅僅是數字化轉型成果，全部累計起來，給他輸出智能公司，已經服務200多家大型企業，也跟很多企業結合，對中小企業支持雲上平台。

　　最後，我們三年的轉型目標，第一是要把美的建設成為一個數據驅動的科技集團，第二個是把剛剛講到的懂你的智慧生活進入到家庭。第三個是第到的三個平台一個是AOT平台，第二個是美雲銷運營平台，第三個是互聯網平台。

　　謝謝大家。