市場分析技術讀書心得

書籍介紹：

◎市場分析就是：分類→假設→避開NG→總結
．牢記「互不重複、絕無遺漏」原則，就能輕鬆把資料、數據分類。
．不知從何開始分析？那就先設定假設，然後用手中的數據求證。
．接著要避免NG（不自覺的思考陷阱），你一定經常聽到這類話：
「數據在手，先做成圖表」、「這個商品，顧客絕對有需求」、「市場規模大，所以商機一定也大」……。
這些都是分析時的錯誤思考，你知道思考有十大常犯NG嗎？

◎零失敗的資料分析怎麼做？
．想什麼分析架構！用現成的！本書給你日本第一大顧問公司一直在用的現成架構。
．想提升銷量（營業額），得從「市占率三要件」想辦法。市占率怎麼估算？有快速方法。
．商品便不便宜，不是你自己感覺，是由顧客的預算範圍決定——怎麼知道顧客的預算範圍？
．怎麼挑出長銷品、怎麼維持銷量穩定、如何搭配三個步驟提升銷售額？

◎幫你：掌握顧客和市場變化，認清自己的業界分量——以及提出可行建議：
．你面對的市場規模有多大？怎麼算？
市場和商品都有生命週期，當銷量衰退、客戶殺價，你可以做些什麼？
．別怕顧客不滿，最怕他們不說：
意見調查必問十題、八個角度做商品差異化。
．問卷問什麼，能得到有用的答案？小心，爛問題只會得到爛答案。
．先假設後驗證，產值數十億的便利店產業因此誕生，想跟進？先問問自己憑什麼獲利？

◎老闆想與競爭者一較高下？要你分析公司未來方向？你可以這麼做：
．利用「部分包圍法則」逆襲企業龍頭，縮小守備範圍、精準掌握現況。
．向亞馬遜、谷歌、蘋果電腦學「劈腿」，從跨界合作中尋找新商機。
．公司的優勢與劣勢怎麼判斷？把統計數據交叉分析，就看得出來。
．「便利商店的沙拉早上賣得特別好」透露了什麼？弄清產品定位，就不怕賣錯東西。
．劃分顧客等級，擬定行銷策略，學會「RFM分析」和「帕累托分析」，不論B2B還是B2C，都難不倒你。

讀書心得：

1. 步驟：分類、假設、調查、分析

2. 分類應該要『互不重疊，絕無遺漏』

3. 3C (company, competitor, customer) 分析*定性定量分析

4. 沒任何假設的調查，結果註定失敗

5. 『有需求』這句話，應該在最終結論才會出現，必須先確定各種角度切入並無遺漏後才能放心說出。

6. 分析不是製作圖表，是為了驗證假說是否正確。

7. 分析數為了掌握未來目標，並從中得出解決方案。

8. 銷售低迷時：分析原因、提出假設、思考止血、分析驗證自家商品有無問題

9. 市場規模大不代表商機大，要先從3C的角度進行全方位調查。

10. 市場成長還要考慮：規模大小、年平均成長率、市場內競爭性

11. 市場萎縮時也會有別地方竄出新商機。

12. 

13. 市佔率=自家公司銷售額/市場規模

14. 市場規模=每位國民年消費支出額*商圈人數

15. 銷售額=市場大小＊商圈人口＊市佔率

16. 提升銷售額：提高市佔率，增加銷售地區，增加銷售商品種類(各項商品的市場大小會被加總)

17. 分析商品：依客戶分類、依用途分類、依感興趣項目分類=> ＢＣＧ矩陣

18. 對客戶而言，唯有商品價格落在更便宜的預算範圍才叫『便宜』

    *價格範圍：顧客容許的價格標準

    *可透過市調訪談得知客戶對某項商品的預算範圍

19. MR=總訂單金額/攬客成本

20. CPO=攬客成本/訂單件數

21. MR越高、CPO越低、成本績效越好

22. 如果無法以單一資料推算結論，就多找幾份資料，換個角度重新思考計算。

23. 掌握差異化：先問3C，再問4P，定性+定量

24. 親上火線，傾聽客戶心聲

25. 分析資料後，若無法得到任何能夠『建構未來』的行動，都是沒有意義的。爛問題只會得到爛答案。

26. 問卷調查前要事先假設，透過詢問客戶驗證假設，得到下一個行動的方向。

27. 關鍵在於：為了達成目標，你該設立怎樣的假設？

28. 在商業行為中，以競爭者、顧客都少的地方為目標，往往會有較高的勝算。當守備範圍變小，就容易掌握其內部狀況。

29. 找出強者的弱點，以「部分」包圍，就是弱者的存活之道。

30. 想提升銷售額，一定要先檢視目前努力的市場規模是否適合自家公司。

31. 定位地圖中，在尚無競爭者領域發展商務，成功機率就會提高。

32. 分析競爭企業時，請將之解讀為『分析未來的競爭者』，而非現在的競爭者。因為現在許多市場，乃至於商品都趨近飽和。

33. 企業需發展出各種跨領域的商業模式，但必須先做好功課，徹底分析競爭者：作為分析對性的競爭者，對自家公司而言，是否真的為未來的競爭者。

34. 持續成長的公司，會在調查出未來課題的同時，提出有助於自身成長的具體作法並付諸實行。

35. 兩個最重要的問題：

    顧客到底是怎麼談論我們的？

    希望能成為顧客打從心底感謝的公司。

36. 當不知道公司未來方向時，可以先從市場的生命週期判斷。

    成長商品：著眼於能提供的服務、拓展商圈、積極主動、淘汰不賺錢商品

    衰退商品：客製化銷售計劃、能忍受降價的銷售體制、優點化為數字、開發新市場或商品

37. 比起改正缺點，不如發展優點

    比起修補現狀，不如實現未來

38. 以各種「未來的課題」出發，思考「要克服這些課題，需要做些什麼？」，先假設後驗證

39. 我希望能導出什麼結果，為此我要驗證甚麼？–>交叉統計與分析

40. 以目錄為依據，進行各項調查分析，作為擬定行銷策略時的參考。

41. 商品分類：主力、精選、攬客（金字塔型）

42. RFM分析：R>F>M

    R=Recency（最近購買日期）

    F=Frequency（累計購買次數）

    M=Monetary（累計購買金額）

43. 透過ＲＦＭ分析，將顧客分類為Ａ、Ｂ、Ｃ、New級，擬定不同接觸方法。=> CRM

44. 說話要憑數據，別光靠感覺。

    Ex：針對214項業務流程，達成率越高項目表現越好，做成圖表後即可知道哪裡要改進。

    （資訊收集、說明階段、提案階段、成交階段、顧問行業務評估等）