作者 gustavo (hjk) 看板 Gossiping
標題 Re: [問卦] 七塊錢的差距，全聯有多便宜？
時間 Thu Dec 20 04:29:25 2012
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我原本只是路過順手回的想不到有人對全聯的生意模式有興趣
那就簡單地敘述一下
就拿全聯跟KA一哥家樂福來作比較
（其實以價格來說大潤發其實比家福更好，但是他更複雜，價格更亂，所以不拿他當例）
一般來說，新品上市就是先議價（進價與售價），議過了簽約。 產品上架之後就開始一個週期，小促銷，上DM促銷，超低路衝瘋狂促銷。
全聯之所以會贏，靠的就是首先別人對當初還小的它不在乎，
再來就是他在每一個環節都徹底擊潰這些大通路。
1. 議價
全聯在民營後沒有失去全聯社軍公教福利品的進價優勢（各原廠的最大失誤）
他現在變成巨獸之後更是不可能放棄，一般來說大廠在議價都會簽下不平等條約：也就是量販售價85折價（cash cow等級也許可以九折），超市八折左右的條款，方可上架，然後如果上架後採購去訪價發現不符，處理不過就是下架。
舉例：假設一包餅乾家樂福掛原價標是100元，那全聯要85才有機會上架，所以它的第一步就注定他的成功。
2. 促銷價
家樂福的模式跟全世界大部份的通路一樣，中央集權，統倉進貨，利用大量進貨的優勢壓低進價，他們店裡的貨都是先跟廠商付錢買的，因此原則上促銷費用是自付（吃毛利）
然而，全聯就不一樣了，他是寄賣，不用事先準備大量現金吃貨，財報上完全沒有庫存壓力，而且他更狠的是他做促銷要100%毛利，也就是說他請你廠商來做促銷，而且錢你付。
舉例：假設原廠給家樂福跟全聯的毛利相同為10%，同檔期全聯作做10%的促銷，家福跟價：
家樂福 全聯 餅乾售價 100 85 餅乾進價 90 76.5 促銷售價 77 77 促銷進價 90 69.3 負毛利 毛利依舊10%
看到了嗎？如果家福堅持跟價，他會賠錢賣，所以這樣跟是不可能的。
大潤發的單店是各自為政，他們比較多瘋子是真的負毛利在拼的，但是也僅限於熱門商品。
因為他們要來客數，要人潮，還有的時候原廠客戶經理會幫貼費用。
反過來說，全聯要跟價，就跟價，他只需要逼你簽字，而且你一定要簽。所以在這種玩法下，Key account 是輸定了，他們根本贏不了全聯。
怎麼會有廠商願意做這種生意，沒辦法，他現在太大了，回不去了，大家只好被她牽著走。
至於負責key account的客戶經理只好用各式各樣的方式跟搭贈盡量撫平KA客戶的不滿，小的通路就去死吧。
全聯還有另一個厲害的地方，他們很謹慎，他們雖然視小通路為雜魚，但是他們不輕乎。
美聯社剛出現的時候，他就一直注意它的價錢，訪的非常勤，原廠每天都在跟價，
甚至有些貨根本不是原廠供應的，因為他們曉得，在通路的世界，小蝦米不壓落底，就會變大鯨魚，跟他們當初一樣。
至於美聯社，他們也就不過是間跟盤拿貨的小通路罷了，被全聯這樣釘，也算很有面子，不過他們的東西要買到是需要注意一下日期。
當然我講的也只是最最最粗略的模式，跟他們做生意還是有很多眉角，不過都是要付出代價的，他們不吃虧是中心主旨。
要講三天都講不完，就不廢話了。
所以，沒錯，這世界上就是有這麼離奇的事，幾乎是無本生意。
通路最大花費庫存跟促銷費用都是零，還有n種罰款名目。
而且這個靈異事件就在台灣，所以每回我聽有關客戶管理的課都在翻白眼，很想跟老師說你先去搞定全聯再來教我怎麼做sales。
他們是把老法打得不玩的神奇通路。所以大家也不用再還懷疑全聯那麼便宜是不是東西比較差，沒這回事，東西都一樣，他就是那麼便宜。
(除了新店開幕有些廠商是會送即期品啦)
當然，我講的東西主要是FMCG產業的產品，例如：食品跟用品，至於像烈酒等，他有賣但是不是他的主力，酒商當然可以不用理她，這就不再討論範圍。
雖然全聯不可能沒一樣都最便宜，但是他總體來說價格最低是必然的事。因為它是魔鬼。
最後，我是不太怕有全聯的員工看到，因為他們對員工並不算頂好，應該不會有人護航XD還有，我已經離開那個產業一陣子了，有改變跟錯誤的還煩請指正。