# 市場分析技術讀書心得

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- 發佈時間：2015-12-17T17:56:57+08:00
- 作者：David

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## 書籍介紹：

內容目錄

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 * [書籍介紹：](https://cloudsea35.com/shi-chang-fen-xi-ji-shu-du-shu-xin-de/#%e6%9b%b8%e7%b1%8d%e4%bb%8b%e7%b4%b9%ef%bc%9a)
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>     ```
>     沒學過統計，照樣精準的市場分析技術：專業，就是用數據說服，而不是憑感覺去盧……
>     ```
> 

 * 作者： [佐久間俊一](http://search.books.com.tw/exep/prod_search.php?key=%E4%BD%90%E4%B9%85%E9%96%93%E4%BF%8A%E4%B8%80&f=author)

**◎市場分析就是：分類→假設→避開NG→總結**
 ．牢記「互不重複、絕無遺漏」原則，就能
輕鬆把資料、數據分類。 ．不知從何開始分析？那就先設定假設，然後用手中的數據求證。．
接著要避免NG（不自覺的思考陷阱），你一定經常聽到這類話： 「數據在手，先做成圖表」、「
這個商品，顧客絕對有需求」、「市場規模大，所以商機一定也大」……。 這些都是分析時的
錯誤思考，你知道思考有十大常犯NG嗎？

**◎零失敗的資料分析怎麼做？**
 ．想什麼分析架構！用現成的！本書給你日本第一大顧問
公司一直在用的現成架構。 ．想提升銷量（營業額），得從「市占率三要件」想辦法。市占
率怎麼估算？有快速方法。 ．商品便不便宜，不是你自己感覺，是由顧客的預算範圍決定——
怎麼知道顧客的預算範圍？ ．怎麼挑出長銷品、怎麼維持銷量穩定、如何搭配三個步驟提升
銷售額？

**◎幫你：掌握顧客和市場變化，認清自己的業界分量——以及提出可行建議：**
 ．你面對的
市場規模有多大？怎麼算？ 市場和商品都有生命週期，當銷量衰退、客戶殺價，你可以做些
什麼？ ．別怕顧客不滿，最怕他們不說： 意見調查必問十題、八個角度做商品差異化。 ．
問卷問什麼，能得到有用的答案？小心，爛問題只會得到爛答案。 ．先假設後驗證，產值數十
億的便利店產業因此誕生，想跟進？先問問自己憑什麼獲利？

**◎老闆想與競爭者一較高下？要你分析公司未來方向？你可以這麼做：**
 ．利用「部分包圍
法則」逆襲企業龍頭，縮小守備範圍、精準掌握現況。 ．向亞馬遜、谷歌、蘋果電腦學「劈
腿」，從跨界合作中尋找新商機。 ．公司的優勢與劣勢怎麼判斷？把統計數據交叉分析，就
看得出來。 ．「便利商店的沙拉早上賣得特別好」透露了什麼？弄清產品定位，就不怕賣錯
東西。 ．劃分顧客等級，擬定行銷策略，學會「RFM分析」和「帕累托分析」，不論B2B還是
B2C，都難不倒你。

## 讀書心得：

 1.  
     #### 步驟：分類、假設、調查、分析
     
 2.  
     #### 分類應該要『互不重疊，絕無遺漏』
     
 3.  
     #### 3C (company, competitor, customer) 分析*定性定量分析
     
 4.  
     #### 沒任何假設的調查，結果註定失敗
     
 5.  
     #### 『有需求』這句話，應該在最終結論才會出現，必須先確定各種角度切入並無遺漏後才能放心說出。
     
 6.  
     #### 分析不是製作圖表，是為了驗證假說是否正確。
     
 7.  
     #### 分析數為了掌握未來目標，並從中得出解決方案。
     
 8.  
     #### 銷售低迷時：分析原因、提出假設、思考止血、分析驗證自家商品有無問題
     
 9.  
     #### 市場規模大不代表商機大，要先從3C的角度進行全方位調查。
     
 10. 
     #### 市場成長還要考慮：規模大小、年平均成長率、市場內競爭性
     
 11. 
     #### 市場萎縮時也會有別地方竄出新商機。
     
 12. 
     #### ![行銷策略](https://cloudsea35.files.wordpress.com/2015/12/e8a18ce98ab7e7ad96e795a5.jpg?resize=604%2C425 "市場分析技術讀書心得 2")
     
 13. 
     #### 市佔率=自家公司銷售額/市場規模
     
 14. 
     #### 市場規模=每位國民年消費支出額*商圈人數
     
 15. 
     #### 銷售額=市場大小＊商圈人口＊市佔率
     
 16. 
     #### 提升銷售額：提高市佔率，增加銷售地區，增加銷售商品種類(各項商品的市場大小會被加總)
     
 17. 
     #### 分析商品：依客戶分類、依用途分類、依感興趣項目分類=> ＢＣＧ矩陣
     
 18. 
     #### 對客戶而言，唯有商品價格落在更便宜的預算範圍才叫『便宜』
     
 19. 
     #### *價格範圍：顧客容許的價格標準
     
 20. 
     #### *可透過市調訪談得知客戶對某項商品的預算範圍
     
 21. 
     #### MR=總訂單金額/攬客成本
     
 22. 
     #### CPO=攬客成本/訂單件數
     
 23. 
     #### MR越高、CPO越低、成本績效越好
     
 24. 
     #### 如果無法以單一資料推算結論，就多找幾份資料，換個角度重新思考計算。
     
 25. 
     #### 掌握差異化：先問3C，再問4P，定性+定量
     
 26. 
     #### 親上火線，傾聽客戶心聲
     
 27. 
     #### 分析資料後，若無法得到任何能夠『建構未來』的行動，都是沒有意義的。爛問題只會得到爛答案。
     
 28. 
     #### 問卷調查前要事先假設，透過詢問客戶驗證假設，得到下一個行動的方向。
     
 29. 
     #### 關鍵在於：為了達成目標，你該設立怎樣的假設？
     
 30. 
     #### 在商業行為中，以競爭者、顧客都少的地方為目標，往往會有較高的勝算。當守備範圍變小，就容易掌握其內部狀況。
     
 31. 
     #### 找出強者的弱點，以「部分」包圍，就是弱者的存活之道。
     
 32. 
     #### 想提升銷售額，一定要先檢視目前努力的市場規模是否適合自家公司。
     
 33. 
     #### 定位地圖中，在尚無競爭者領域發展商務，成功機率就會提高。
     
 34. 
     #### 分析競爭企業時，請將之解讀為『分析未來的競爭者』，而非現在的競爭者。因為現在許多市場，乃至於商品都趨近飽和。
     
 35. 
     #### 企業需發展出各種跨領域的商業模式，但必須先做好功課，徹底分析競爭者：作為分析對性的競爭者，對自家公司而言，是否真的為未來的競爭者。
     
 36. 
     #### 持續成長的公司，會在調查出未來課題的同時，提出有助於自身成長的具體作法並付諸實行。
     
 37. 
     #### 兩個最重要的問題：
     
 38. 
     #### 顧客到底是怎麼談論我們的？
     
 39. 
     #### 希望能成為顧客打從心底感謝的公司。
     
 40. 
     #### 當不知道公司未來方向時，可以先從市場的生命週期判斷。
     
 41. 
     #### 成長商品：著眼於能提供的服務、拓展商圈、積極主動、淘汰不賺錢商品
     
 42. 
     #### 衰退商品：客製化銷售計劃、能忍受降價的銷售體制、優點化為數字、開發新市場或商品
     
 43. 
     #### 比起改正缺點，不如發展優點
     
 44. 
     #### 比起修補現狀，不如實現未來
     
 45. 
     #### 以各種「未來的課題」出發，思考「要克服這些課題，需要做些什麼？」，先假設後驗證
     
 46. 
     #### 我希望能導出什麼結果，為此我要驗證甚麼？–>交叉統計與分析
     
 47. 
     #### 以目錄為依據，進行各項調查分析，作為擬定行銷策略時的參考。
     
 48. 
     #### 商品分類：主力、精選、攬客（金字塔型）
     
 49. 
     #### RFM分析：R>F>M
     
 50. 
     #### R=Recency（最近購買日期）
     
 51. 
     #### F=Frequency（累計購買次數）
     
 52. 
     #### M=Monetary（累計購買金額）
     
 53. 
     #### 透過ＲＦＭ分析，將顧客分類為Ａ、Ｂ、Ｃ、New級，擬定不同接觸方法。=> CRM
     
 54. 
     #### 說話要憑數據，別光靠感覺。
     
 55. 
     #### Ex：針對214項業務流程，達成率越高項目表現越好，做成圖表後即可知道哪裡要改進。
     
 56. 
     #### （資訊收集、說明階段、提案階段、成交階段、顧問行業務評估等）
     

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